Catégorie : Le baromètre de maturité Social Selling

Les entreprises françaises et le Social Selling

Le Social Selling s’installe petit à petit dans l’esprit des entreprises françaises. L’utilisation des réseaux sociaux à des fins commerciales n’a jamais été autant mise en avant dans les études, les conversations et dans les réseaux sociaux…

Toutefois, la concrétisation des actions de développement des pratiques liées aux réseaux sociaux reste encore faible. En effet, la simple création d’un page sur LinkedIn. Twitter ou encore Facebook ne suffit pas pour mettre en œuvre une stratégie sociale media. Il est nécessaire de penser une stratégie cohérente, mise en place et soutenue par tous les acteurs de l’entreprise avec pour objectif de développer le Social Selling comme un réel canal de performance de l’entreprise, mesurable et ajustable.

Actuellement, la majeure partie des entreprises françaises selon nos observations, croient en l’utilité des réseaux Sociaux, elles sont 94% à s’y référer comme « un avantage » concurrentiel.

Selon une étude LinkedIn paru en 2016, les 10 meilleurs Social Seller du paysage français sont plutôt éclectiques. Cette étude basée sur le SSI (Social Selling Index) moyen des commerciaux inscrits sur la plateforme fait ressortir un podium de 10 entreprises allant de HEC (Ecole de management) à Oracle (spécialiste des solutions CLOUD) en passant par Reed Expositions (spécialiste évènementielle).

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Le profil d’une entreprise mature en Social Selling

Selon les résultats de l’enquête, nous pouvons mettre en avant ci-dessous un modèle global de maturité des entreprises matures en Social Selling, établi suite à l’étude menée par Wavestone et The Smartworking Company®.

Ce modèle se construit autour d’un enchainement de quatre actions clés qui conduisent à la création d’un terrain propice au développement du Social Selling au sein de l’entreprise.

Tout d’abord par la prise de conscience par l’organe de direction de l’apport des réseaux sociaux tant en termes d’image – ce qui est déjà reconnu pour la majeure partie des entreprises – mais aussi et surtout en tant que possible pilier de la croissance de l’entreprise.

Le deuxième pilier passe par un processus de sensibilisation des collaborateurs aux « best practice » par la formation et le coaching, car la quasi-totalité des personnes ont un usage personnel des réseaux sociaux mais pas suffisamment intégré dans leurs pratiques professionnelles.

Le troisième pilier du processus de maturité passe par l’application d’une gestion centralisée des contenus à diffuser par les collaborateurs.

Enfin, la prise de conscience initiale doit permettre l’éclosion d’un plan stratégique clair avec un budget en adéquation avec l’ambition de l’entreprise d’investir sur le Social Selling, et des attentes en ROI définies.

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La maturité des entreprises françaises sur le Social Selling

En prenant en compte l’ensemble de nos critères de maturité :

  • La présence sur les réseaux sociaux
  • L’entité en charge de la gestion des réseaux sociaux
  • Outils utilisés par les services Marketing, Digital, Commercial et Expérience Client
  • Initiatives lancées pour développer le Social Selling
  • Perception d’utilité potentielle des réseaux sociaux
  • Contribution du Social Selling à l’acte de vente

Nous avons pu observer sur notre panel un faible taux d’entreprises qui pourraient être  qualifiées de potentiellement avancées en termes de Social Selling.

Ce faible taux de maturité global fait l’état d’une certaine « méconnaissance » du Social Selling dans les entreprises françaises qui peinent à développer une vraie stratégie autour de cette pratique.

Cela est dû aussi à la perception que les entreprises ont des possibles impacts des réseaux sociaux sur le développement commercial à venir au sein de leurs business. Tant que les dirigeants ne considèrent pas le Social Selling comme un axe stratégique, aucune action réfléchit dans un plan stratégique ne pourra être mis en place.

Pour comparaison, le paysage français du Social Selling actuel, se rapproche de celui des USA en 2014 avant son essor.

Lors de la publication de son « Social Selling maturity model » (SSMM). Selon l’étude de PeopleLynx, le pourcentage d’entreprises américaines étant matures était de 0%. Ce barème ne prenait en compte qu’un seul critère, les actions internes de l’entreprise à destination du Social Selling. Nous pouvons également observer, toujours selon leur barème, que le retour attendu de ce système de vente est de 15 à 20% supérieur à un canal classique.

 

Pour aller plus loin sur les entreprises françaises et le Social Selling télécharger l’étude en cliquant sur le lien suivant :

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Le développement du Social Selling au sein des entreprises passe par la mise en œuvre d’actions concrètes

Dans notre enquête, l’ensemble des répondants nous ont listé des actions que ceux-ci avaient mises en place pour parfaire leur stratégie social média. Après avoir isolé les entreprises dites de « de maturité faible» en Social Selling ainsi que celles dites de « maturité avancée », nous constatons une différence quantitative importante en termes d’actions menées.

En effet, le nombre d’actions de développement sur les médias sociaux est de 1,8 pour les entreprises dites de « maturité faible » tandis que celles considérées comme avancées réalisent en moyenne 4,5 actions. Corrélé à cela, cette étude nous a permis de constater que toutes les entreprises avancées mettent en avant pour se développer la formation et la sensibilisation de leurs employés afin que ceux-ci soient au fait des enjeux importants liés aux Social Selling.

Par ailleurs, les entreprises dites de maturité faible se caractérisent également par une perception de l’impact des réseaux sociaux de la part de l’ensemble des équipes dirigeantes de l’entreprise moins forte 2,8 points sur 5 contre 3,2 points pour les entreprises dîtes « avancées ». Cela démontre un intérêt ou alors une priorité moins importante pour une partie des entreprises de se positionner sur les médias sociaux pour en créer un réel avantage concurrentiel.

Pour aller plus loin sur les entreprises françaises et le Social Selling télécharger l’étude en cliquant sur le lien suivant :

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La mesure du ROI en Social Selling passage essentiel vers la maturité

Comme toute action commerciale qui prend place au sein d’une organisation, la mesure du retour sur investissement est un passage obligatoire que ce soit pour quantifier le retour ou pour améliorer la qualité des futures campagnes. A cet effet, les entreprises ont investi dans un ou plusieurs outils de mesure de la performance qui vont des outils « analytiques » et de marketing automation à la mise en place de tableaux de bord (mise en place d’indicateurs de performances) mais aussi l’implémentation de CRM.

 

L’objectif de ces outils est de permettre une gestion et une efficacité de la force de vente accrues. Mais l’investissement consenti dans les outils ou le temps passé à la création des différents indicateurs de performance n’est souvent pas suffisant. Le frein se situe généralement dans l’identification de la mesure elle-même. Les commerciaux mettant en place ou suivant les entreprises demandant un certain type d’indicateurs, ne peuvent sans formation préalable identifier les facteurs clés de succès des actions de Social Selling qui sont très éloignés de leur cœur de métier.

 

En effet, plus de six entreprises sur dix ayant une stratégie Social Selling ne sont pas à même de mesurer les effets de celle-ci. Pourtant selon 87% de nos répondants, le Social Selling est perçu comme un élément différenciant dans un processus de vente.

Sans pouvoir mesurer les effets de cette stratégie, il devient compliqué d’en prouver les bénéfices auprès des décideurs. Outre les décideurs, sans mesure adéquate, il est compliqué d’évaluer le retour de la pertinence et de l’impact des différents contenus postés, ce qui rend quasi impossible l’adaptation et le ciblage des posts qui sont les qualités premières d’un bon Social Selling.

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