La mesure du ROI en Social Selling passage essentiel vers la maturité

Comme toute action commerciale qui prend place au sein d’une organisation, la mesure du retour sur investissement est un passage obligatoire que ce soit pour quantifier le retour ou pour améliorer la qualité des futures campagnes. A cet effet, les entreprises ont investi dans un ou plusieurs outils de mesure de la performance qui vont des outils « analytiques » et de marketing automation à la mise en place de tableaux de bord (mise en place d’indicateurs de performances) mais aussi l’implémentation de CRM.

 

L’objectif de ces outils est de permettre une gestion et une efficacité de la force de vente accrues. Mais l’investissement consenti dans les outils ou le temps passé à la création des différents indicateurs de performance n’est souvent pas suffisant. Le frein se situe généralement dans l’identification de la mesure elle-même. Les commerciaux mettant en place ou suivant les entreprises demandant un certain type d’indicateurs, ne peuvent sans formation préalable identifier les facteurs clés de succès des actions de Social Selling qui sont très éloignés de leur cœur de métier.

 

En effet, plus de six entreprises sur dix ayant une stratégie Social Selling ne sont pas à même de mesurer les effets de celle-ci. Pourtant selon 87% de nos répondants, le Social Selling est perçu comme un élément différenciant dans un processus de vente.

Sans pouvoir mesurer les effets de cette stratégie, il devient compliqué d’en prouver les bénéfices auprès des décideurs. Outre les décideurs, sans mesure adéquate, il est compliqué d’évaluer le retour de la pertinence et de l’impact des différents contenus postés, ce qui rend quasi impossible l’adaptation et le ciblage des posts qui sont les qualités premières d’un bon Social Selling.

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